E tu, conosci (la tua) Lisa?

Il caso Pesopiuma: una micro-impresa con voglia di crescere e raccontarsi contro un canale che voleva solo parlare di prezzo. Nel mezzo, l'incontro con "Lisa" e la nascita di nuove strategie commerciali

Situazione. Micro-impresa. Settore artigianale. Alto valore creativo e Made in Italy. Posizionamento a metà strada tra l’extra lusso e gli unbranded low cost. Vendita tramite intermediari e distributori, nessun rapporto diretto con i clienti finali. Segni particolari: imprenditrici donne, coraggio e voglia di crescere. Che fare? Soluzione classica A: vediamo cosa fanno, o peggio, copiamo i competitor. Problema: così non ci differenziamo. Soluzione classica B: una bella campagna pubblicitaria sulle riviste di settore. Problema: non ci sono i soldi. Soluzione classica C: contattiamo molti commerciali (non esclusivi) cui affidare il nostro prodotto. Problema: Ci dicono che il prodotto costa troppo. Soluzione alternativa: e se fosse un problema di percezione? E se provassimo noi a trasmettere il nostro valore e la nostra filosofia agli intermediari, mostrando nello stesso tempo a chi e come vorremmo comunicare? E se fossimo noi a orientare il canale invece di subirne le dinamiche di prezzo? In maniera molto semplificativa, questo è il percorso che ha portato Pesopiuma, un’azienda unica ma con una situazione comune a molte piccole imprese, a scoprire, sperimentare e applicare il metodo People Branding e in particolare le carte e i poster del Deck People Affinity. Gli strumenti del Business Model Journey, uniti alla voglia di mettersi in gioco e di farsi domande hanno aiutato Pesopiuma a spostare l’attenzione verso nuovi interlocutori, i loro clienti finali, per aiutare gli intermediari a “sentire” e raccontare il loro brand. Questo cambio di prospettiva, lo spiega Francesca Mazzoni, titolare insieme a Ivana Bastianon di Pesopiuma:

All’epoca guardavamo i numeri e pensavamo a cosa si vendeva e a quanto si vendeva, cercavamo di “inseguire” i numeri, l’aver capito il cliente ci ha portato ad andare un po’ oltre il prezzo. Una volta facevamo quello che l’intermediario chiedeva, adesso pensiamo al cliente e aiutiamo gli intermediari a comprendere il mercato.

Una parte del merito di questo cambiamento va ad un cliente, o meglio, a un prototipo di cliente di nome “Lisa”, che è stato “costruito” cercando di pensare, sentire e agire come il cliente ideale di Pesopiuma, per parlare in modo diretto ed empatico a tutte le Lisa del mercato. Sempre citando le parole di Francesca, il metodo le ha aiutate a:

Avere strumenti semplici e importanti che ci permettono di prendere decisioni importanti. Questo si e questo no. Adesso abbiamo una ”Lisa” che nasconde un mondo che ci facilita le decisioni.

Ovviamente il lavoro di Ivana e Francesca non è finito qui. “Lisa” è un modello basato su informazioni già in possesso dell’azienda e ipotesi da provare e verificare. Così come da provare e verificare saranno tutte le nuove decisioni che le due imprenditrici prenderanno in ottica commerciale e di comunicazione. Ma sono proprio queste due azioni che permettono oggi e permetteranno nel tempo a Pesopiuma di migliorare e crescere. Con costanza e sempre maggior consapevolezza.

Per chi volesse approfondire il caso e l’applicazione del deck, rimandiamo al capitolo dedicato a Pesopiuma del nostro libroPeople branding: 10 leggi e 10 casi per imprese in via di innovazione” edito da Franco Angeli.

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